Las empresas que arman programas de incentivos para ventas, suelen mantenerlos como prácticas estéticas. Los programas son los mismos de hace tiempo, no se modifican, no mejoran, no evolucionan. En tal caso mejoran los premios, pero no el programa en su totalidad, no la experiencia. En una era donde la digitalización está a la orden del día, no es pecado preguntarnos: ¿cómo podemos mejorar nuestros incentivos de ventas a través de la tecnología? A continuación les dejamos algunas claves para mejorar un programa de incentivos de ventas, algunas de ellas relacionadas con la tecnología y otras con innovación en procesos y metodologías.
5 tips para maximizar un Programa de Incentivos de Ventas.
1- Recompensar comportamientos. No solamente el resultado numérico es importante, tenemos que pensar que la productividad final depende de varios factores. Quizás un vendedor no sea el mejor en cerrar oportunidades, pero sí sea muy efectivo consiguiendo leads que otros vendedores puedan convertir en clientes. ¿Por qué no premiar ese comportamiento?
2- Corroborar que el programa de incentivos sea inclusivo. ¿Cubre realmente las expectativas de todo nuestro personal de ventas? Es más interesante trabajar en un programa que contemple opciones para que cada segmento de vendedores que identifiquemos está satisfecho y continúe motivado. Vivimos en una época en la que la personalización de bienes y servicios se está volviendo moneda común, así que identifiquemos intereses y preferencias de cada segmento, y trabajemos en incentivos a la medida de cada uno de ellos.
3- Medir satisfacción. La tecnología nos puede ayudar hoy en día a saber cuál fue el resultado de un programa de incentivos, y en consecuencia poder modificarlo. No solamente es necesario medir la satisfacción de los usuarios, sino los resultados de ventas derivados directamente del programa. Existen plataformas – como la nuestra – que aparte de digitalizar todo el proceso, aportan informes con métricas, estadísticas y resultados de encuestas. Toda esta información se hace muy valiosa a la hora de tomar cualquier decisión. También podemos compartirla para motivar aún más.
4- Disponibilidad inmediata. Cuando el programa de incentivos requiere que el vendedor atraviese un proceso burocrático para poder canjear su premio, la experiencia se vuelve negativa. La diligencia y la atención al cliente para que la satisfacción sea completa, logran que la totalidad del proceso sea exitoso. Recibir el regalo a domicilio, poder canjearlo fácilmente en cuestión de segundos eligiendo desde un amplísimo catálogo, y la comodidad de hacerlo desde cualquier computadora, son algunos de los beneficios que nos otorga el hecho de incorporar tecnología.
5- La comunicación como soporte. Si tenemos un programa digital de incentivos de ventas, o innovamos en alguna etapa del proceso, no podemos perder la oportunidad de comunicarlo. Una buena comunicación no solo logra que todos están enterados, sino que impulsa a la participación, y logra que haya menor cantidad de fricciones o inconvenientes en el proceso.
Así como mejoramos continuamente nuestros procesos de ventas, de comunicación, o de presencia en social media, aprendiendo constantemente también podemos mejorar en otros procesos. Muchos están hablando del Darwinismo Digital, pero teniendo en cuenta las cinco claves anteriores, lograremos ser vanguardistas en nuestro Programa de Incentivos de ventas. ¡Es momento de empezar!